■ 即墨老酒 杨彦祥

通过学习张董事长到即墨老酒调度落实工作会议上的讲话，作为一个刚刚走进即墨老酒一月有余的销售人员，我感受颇深，尤其是公司给予的足够信任。

记得刚来即墨老酒的时候，我认为凭借我的销售经验来操作即墨老酒应该是手到擒来，但进入市场，我才发现即墨老酒的渠道已不再是以前的单一渠道，而是全渠道。很多时候要跟区域内一些非常有实力的人打交道，如何处理好这些经销商之间的关系，直接影响到市场的稳定性。这就要求业务经理时刻保持高素养、低姿态去与每一位经销商打交道。本部市场利用哪个渠道的经销商去打开目前的市场格局、69款产品知识你懂得多少等等，对于我来说都是“新鲜的”，要从零学起，从无到有慢慢积累。通过一次一次与区域交接人咨询沟通，一次一次请营销中心的同仁们帮忙改正等，我逐渐掌握了公司营销实务流程。通过参加集中学习，我也认识到公司对区域市场(烟台威海)的定位与期待，感到责任更加重大。

四月份根据公司的部署，我对烟台区域实行“大客户战略性调整”，一开始觉得心里没底，并且一定程度上担心调整后的大客户连目前的量都保不住，销售额会呈现下滑。但今天看来，公司高层的决策是完全符合市场预期的。目前，原有经销商已基本确定为渠道分销商、核心商，整个区域板块划分初露端倪。我部也正在紧锣密鼓地与各个分区市场意向核心商商谈，而且这些意向核心商十分赞同目前公司所做出的调整，对合作表现了浓厚兴趣。因此，下一步，我还要尽快转变观念，利用自己的优势，结合目前即墨老酒良好的发展势头，做强做大烟威市场。

从某种意义上说，即墨老酒是“传统”的，而正是这种“传统”，保证了即墨老酒文化的传承，即墨老酒从上至下一律透明，领导与业务同仁充分沟通，如活动方案先做再上，保证了活动的开展及时有效;很多快消品企业根本无法控制产品的串货现象，而公司能够将每批货对应到每一个区域经销商，保证了渠道价格的稳定;公司领导亲自约谈大客户，这些都使我在一定程度上得到很大提升。正是这种流程的简单化、灵活性，保证了业务人员的执行效果。下一步，我将加强对难点、薄弱环节的研究，对老问题、老解决不好的问题、应解决而没有解决的问题从责任上找原因，对反复出现的问题从规律上找问题，真正做到用心落实，重方法、得要领、求突破，想干事、会干事、干成事。